當(dāng)你第一次去拜訪一位潛在客戶，你想當(dāng)然以為是“決策者”的那個(gè)人可能只是負(fù)責(zé)信息收集。如何確定客戶公司的哪個(gè)人是你這樁生意的決策者？有如下技巧：

　　第一、通過上網(wǎng)搜索，查看股票報(bào)告，或者是從與這個(gè)公司打過交道的其他銷售人員那打探消息，以確認(rèn)你的潛在客戶有決策權(quán)。

　　第二、提一些盤根究底的問題，以確認(rèn)決策流程涉及哪些步驟，需要哪些人參加，項(xiàng)目預(yù)算是多少等。

　　第三、在對方公司培養(yǎng)“有影響力的支持者”。他們或許能在決策過程中助你一臂之力。如果他們沒有購買決策權(quán)，至少也可以幫你引見決策者。

　　第四、直截了當(dāng)?shù)貑柦哟愕娜耍?ldquo;你做不做得了主？”

　　另外，有兩個(gè)錯(cuò)誤是銷售人員應(yīng)該避免的。一是什么事都想當(dāng)然。別以為你正在跟對方公司的總裁談話，就意味著他就是最后做決定的人。你還需要去挖掘、考慮別的可能發(fā)揮影響的人。二是不敢問對方誰是最后做決策的那個(gè)人。銷售人員都很害怕冒犯他人，但是，這個(gè)問題根本就談不上是冒犯。