部分有前瞻性的中小型企業(yè)管理者,正在用他們自己的方法來(lái)接近網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)走近網(wǎng)絡(luò)，無(wú)疑是件令人鼓舞的事情，但是與此同時(shí)，我也無(wú)法對(duì)這個(gè)過(guò)程中的挫折和苦澀視而不見(jiàn)。要幫助管理者們縮短這個(gè)痛苦的摸索過(guò)程，首先，就需要從消除對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一些誤解開(kāi)始……

        一、三個(gè)誤區(qū)

         隨著網(wǎng)絡(luò)全面地滲透到企業(yè)運(yùn)營(yíng)和個(gè)人生活當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也逐漸為越來(lái)越多的企業(yè)所認(rèn)識(shí)與采用。然而，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種很新型的營(yíng)銷(xiāo)手段，因此在實(shí)施的過(guò)程中，企業(yè)難免出現(xiàn)諸多誤區(qū)，造成投入與產(chǎn)出的效果總是未能如愿，讓滿(mǎn)懷信心希望的企業(yè)受到打擊，也或多或少地影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這種二十一世紀(jì)最有發(fā)展前景的營(yíng)銷(xiāo)手段的發(fā)展。

        第一個(gè)誤區(qū)——“建網(wǎng)站幫企業(yè)賺錢(qián)”。這句話本身沒(méi)問(wèn)題，錯(cuò)就錯(cuò)在大多數(shù)人把這句話理解成“有了網(wǎng)站就一定能夠賺到錢(qián)”。其實(shí)，企業(yè)建網(wǎng)站，只代表企業(yè)走出了開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的第一步。有了網(wǎng)站，就有了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)展示產(chǎn)品、展示服務(wù)的窗口。但在茫茫網(wǎng)海中，如何建立你的品牌，讓更多的人了解你的產(chǎn)品和服務(wù)，這才是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)真正要解決的核心問(wèn)題。

        第二個(gè)誤解——“網(wǎng)上廣告就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”。投放網(wǎng)站廣告，只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系中網(wǎng)絡(luò)推廣的一種方式，僅僅是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系的冰山一角。成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅是一兩次網(wǎng)絡(luò)推廣，而是集品牌策劃、廣告設(shè)計(jì)、IT技術(shù)、銷(xiāo)售管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等于一身的新型銷(xiāo)售體系。應(yīng)該有完整周詳?shù)牟邉?，加上?zhǔn)確有效的實(shí)施，才能夠得到期待的效果。

        第三個(gè)誤解——“中小企業(yè)沒(méi)有實(shí)力做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”。恰恰相反，中小企業(yè)完全有實(shí)力做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，缺乏的只是意識(shí)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)于傳統(tǒng)的宣傳途徑來(lái)說(shuō)，價(jià)格最低廉，正適合中小企業(yè)采用。2002年初，深圳的一家普通的制作IC卡的工廠，由于把自己的網(wǎng)站加入了中國(guó)雅虎(Yahoo!)的企業(yè)目錄中，在最初的半年內(nèi)，通過(guò)在中國(guó)雅虎中搜索“PVC卡”和“智能卡”主動(dòng)聯(lián)絡(luò)他們的潛在客戶(hù)每天都在5～6個(gè)。而花費(fèi)呢？一分錢(qián)都不用，用的僅僅是登陸搜索引擎的半小時(shí)時(shí)間和主動(dòng)親近網(wǎng)絡(luò)的意…

        二、網(wǎng)絡(luò)信息搜集

        信息搜集是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中很重要的一步，也比較容易為大家所忽視。中小企業(yè)在信息渠道方面往往都是依靠長(zhǎng)期的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)信息的寶庫(kù)，只不過(guò)這些信息是散亂分布的。如果掌握了方法，完全可以利用互聯(lián)網(wǎng)找到大量的商業(yè)情報(bào)、目標(biāo)客戶(hù)的信息、和市場(chǎng)反映與投放效果等營(yíng)銷(xiāo)信息。網(wǎng)絡(luò)信息搜集的形式，主要包括前期的網(wǎng)上調(diào)查、中期的反饋跟進(jìn)和后期的信息整理。

        三、完善網(wǎng)站上的銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)

        隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，客戶(hù)反饋的增加，純粹地靠人手進(jìn)行銷(xiāo)售跟進(jìn)和客戶(hù)服務(wù)，已經(jīng)不能滿(mǎn)足需求，也不能充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)。于是，建立一套網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)便成為了必要。通過(guò)開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò)信息搜集工作之后，企業(yè)已經(jīng)有足夠的市場(chǎng)信息，去指導(dǎo)開(kāi)展這個(gè)工作。
        
        利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)和銷(xiāo)售管理，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，也許就是一個(gè)簡(jiǎn)單的客戶(hù)聯(lián)系記錄系統(tǒng)或者銷(xiāo)售記錄系統(tǒng)。中小企業(yè)家應(yīng)該務(wù)實(shí)，不必花無(wú)用的錢(qián)。

        四、增值的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

        對(duì)于有條件的中小型企業(yè)，也可以進(jìn)一步開(kāi)展建立增值的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，例如“一對(duì)一”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議及網(wǎng)上商務(wù)等等。

        以“一對(duì)一”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式為例：

        一個(gè)可能大家都很熟悉的規(guī)律，爭(zhēng)取一個(gè)新的客戶(hù)，要比維系一個(gè)舊客戶(hù)的投入高五倍。所以，在一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，重要的并非是你對(duì)所有客戶(hù)了解多少，而是你對(duì)每位客戶(hù)了解多少。在傳統(tǒng)上，要實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)相互的交流需要投入大量的資源，只有一些針對(duì)性很強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，或者一些投入規(guī)模很大的企業(yè)，才會(huì)采用這種營(yíng)銷(xiāo)的方式。但隨著網(wǎng)絡(luò)的來(lái)臨，許多中小型企業(yè)，在先進(jìn)的IT技術(shù)支持下，都有條件以較低的成本投入，開(kāi)展起“一對(duì)一”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

        “一對(duì)一”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念很寬廣，可以覆蓋前面所提到的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)范疇：“一對(duì)一”的網(wǎng)站服務(wù)、“一對(duì)一”的網(wǎng)絡(luò)推廣、“一對(duì)一”的市場(chǎng)調(diào)研……現(xiàn)在國(guó)際上，“一對(duì)一”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)相當(dāng)盛行，在國(guó)內(nèi)，也正是方興未艾。中小型企業(yè)如果能夠適當(dāng)?shù)牟扇?zhǔn)確高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，就能夠在網(wǎng)絡(luò)社會(huì)爭(zhēng)取自己的一席之地，出奇而制勝。